第十五章 推销信

根据最基本的推销原则，第一件事就是要引起对方的注意。一旦做到了，就得乘胜追击，将潜在客户的兴趣提升到有强烈购买意愿的程度。不过就算你一路过关斩将，奋战至此，生意还是尚未成功，同志仍需努力。你最后还得正式签约，完成交易，让对方想说：“就这么决定了！我名字要签在哪儿”？

刚才提到的几项重点，对方的注意      ( A t t e n t
i o n ) ，兴趣

(Interest)，意愿(Desire)以及行动(Action)，经常并称为AIDA公式， 不但可以让业务代表受益，也能够应用信函进行业务的推展。因此在草拟信函时，你应该集中考虑下面的这四个问题：

1.  怎样才是引起收信者注意，继续往下读信的最佳方式？

2.  锁定读者的注意以后，该如何更进一步地激发他对产品的兴趣？

3.  读者有意了，接下来要怎样说服他相信有向我购买的必要？

4. 

最后，要如何才能激励读者采取行动，也就是说，怎样使他有所回应？

每个重点都是成功销售的要件，彼此间经常是环环相扣，互为因果。所以说，你也许会在信的一开始就这样写：

只要填妥里面这张卡片，就可以收到，完成免费地收到，我们精美的礼盒：四支“超级写家”笔。

这样一来，你不但马上吸引了读者的注意，同时也鼓舞他立即采取行动。营造读者的兴趣与提升购买意愿这两项要件，看似没有提及，却是紧密地融入字里行间，酝酿无形的效果。

 

推销信的写作纲领

对于推销信的书写，我们提供了下面四项纲领：

1.
掌握适中的篇幅，最多不要超过一页半。

2.
技巧地铺陈AIDA 四要件，避免叫卖式的浮夸。

3.
使用你的读者熟悉及惯用的语气文字。

4.

提供简单的回应方式，方便读者采取行动。

 

 

 

第一节
推销一般商品

事由

某家可携带式电冰箱的制造厂商，取得了一份露营与户外活动爱好者的名单，决定去信推销产品，希望能够争取订单或让对方来信索取产品目录。

范例

亲爱的露营爱好者们：

又是启程度假，美好的一天。艳阳高照，旅行车在州际公路上愉悦地奔驰，家人们舒适地稳座在车里，对旅途满心期待。连随行的小狗看起来都是那么地和蔼可亲。

可是接下来会发生什么事，你想猜猜看吗？突然之间，小朋友们开始轮番上阵，吵着要找个地方休息，吃点东西。找个地方休息，这点你当然没有问题。吃点东西，这就叫你有些心惊胆跳了，想到得抽出钱包，找个速食店，然后为了一些零食，十五、二十块钱就此有去无回了。不过：

只要有了旅创冷藏箱，就不用这么扫兴了！

旅创冷藏箱是你所仅见，最完美的便携式电冰箱。不管是三明治、饮料、炸鸡，还是水果，旅创无一不包，让你们全家在旅游期间，想吃想喝，垂手可得。

旅创冷藏箱并非一般的冰柜。它是一个大容量的电子式轻型电冰箱， 直接或是通过我们附赠的一百伏特变压器与你车子的电源连接以后，就可以让你享受新鲜食物。旅创的秘密在于使用热电式固体零件的组合来取代你在传统便携式冰箱里常见的压缩机、电机及各式管线等种种笨重的配件。

一位旅创的使用者来信提到：“去年夏天，我们全家到加拿大露营旅行。那次的假期可谓是完美无瑕，第一件事都如我们所计划与期望的一样顺利。当我们结束旅程，回到亚特兰大时，大家一致同意，除了我们新买的开普莱斯柴油旅行车之外，整个旅途不可或缺的就是旅创冷藏箱。它不但方便，还为我们省下了许多钱！”

现在你也能够以低于定价40到50美元的特价来拥有旅创冷藏箱。一点也没错，标价139、179与199美元的三型旅创，现在你只要付 99、139或

149美元就可以买到。不过你的动作一定要快，因为我们这次的优惠方案4

月1日就要截止了。

请利用我们免费的订货服务专线： 1-800-622-0391。你也可以写信来告诉我们你的信用卡帐号或直接附上支票。如果你在决定前还想更进一步了解旅创，只要填妥所附的免付邮资回函，你很快就会收到详细的产品目录，介绍我们三种不同规格的旅创冷藏箱。

至诚问候

 

 

 

第二节
推销教育课程

事由

卡梅伦职业规划中心提供各种行业的函授课程。中心的主任取得了一份《机械修护》杂志的订阅者名单。相信这些人是函授训练课程的理想潜在客户，这位主任写了一封推销信，希望能够说服读者来函索取一份介绍小型发动机维修课程的免费手册。

范例

卡梅伦职业规划中心

高地大道766号

奥兰多市–佛罗里达州32802

难道你不想自己创业吗？

如果你想掌握自己创业当老板的时机，开拓闲暇时赚取外快的渠道， 或者是寻找退休后独立自主的凭借⋯⋯那么小型发动机维修可能正是你所追求的答案。

卡梅伦职业规划中心能够利用你在家的时间，很快地教会你如何维修割草机、耕耘机、链条电锯、船尾发动机、机车、摩托车等许多使用小型发动机的机具。这是成本最低，全职兼职皆宜的创业良机，而且这个行业为合格的技术人士提供了与日俱增的商机。

卡梅伦职业规划中心的小型发动机课程包含了45节课，每节的课程简洁易懂，并附有图示与相片，逐步操作的说明，让你循序渐进。课程还包括实际的演练，你得亲手组装一部 31/2马力，四行程发动机。你同时还能够进行试验，直接了解发动机里每一个部分运作的原理与实况。专业工具也由我们为你准备，一整套从把手、电动工具、感应式辅速计、发动机拆组工具到电压电阻测量计等配件，你所需要的工具，一应俱全。

同样一应俱全的是我们的手册，详实地叙述了每一节课的内容 (包括实际课程讲义的范例)，并提供你会用到的每样工具设备的图示与说明。授课的讲师都是专业的小型发动机技师，在学习的过程中担任你的“伙伴”。填妥内附的明信片向我们索取免费的手册。今天就寄，连邮资都可以

省下。

诚挚问候

中心主任敬上附：请放心，我们不会有业务代表打电话给你的。