1.     
确定外包销售人员的主要类型。

2.      描述外包销售团队的优势和劣势。

一些公司将某些销售职能外包出去。在本节中，我们将介绍几种类型的外包销售人员，以及与各种销售活动外包相关的原因和挑战。

公司可以将部分或全部销售周期外包出去。当公司雇用呼叫中心拨打电话并设置约会时，它仅外包销售周期中的导致可疑转换部分。换句话说，中心设立的每个预约都将与嫌疑人在一起。然后，嫌疑人前景和潜在客户转换可能是外包商或其为此目的雇用的其他类型的销售组织的责任。

独立代理人是不是公司员工的销售人员。他们设定自己的时间，确定自己的活动，并在大多数情况下自我管理。通常，它们是在直接佣金的基础上支付的 – 也就是说，仅基于它们为公司产生的收入。然而，有时他们也会获得基本工资。独立代理商经常从竞争公司出售竞争产品，并且在保险市场中很常见。在其他行业中，代理商不太可能为竞争公司出售产品。从买方的角度来看，代表多个产品线的独立代理商应该意味着买方能够以最少的麻烦找到最好的产品。

制造商的代表是销售制造商产品的代理商。通常，他们不销售竞争产品; 相反，他们销售互补产品 – 同一买家想要购买的产品。因此，例如，为一个制造商销售浴室龙头的代理商可能会出售另一家制造商的浴室毛巾杆和镜子。当一家公司聘请制造商的代表时，它会这样做，因为代表已经在销售给所需的市场。由于他或她提供的产品种类繁多，买家更愿意看到代表。

我们在第8章“使用营销渠道为客户创造价值”中讨论了分销商。经销商通常拥有完成整个销售周期的销售人员。回想一下，经销商接收和管理库存。但是，在转售之前，它们可能会或可能不会对库存取得所有权。工业经销商通常雇用现场销售人员，他们呼叫他们所在的客户，并聘请内部销售人员，他们可以通过电话或通过电子邮件在分销商的位置销售产品，以及处理来到这些地点的客户。分销商就像制造商的代表一样，他们可以销售来自多个制造商的产品。一些经销商是独家经销商，这意味着他们只销售一家制造商的产品。

外包其部分销售工作可以为生产商提供多种优势。我们已经提到了一些，例如获得更多买家的访问权，因为公司外包工作的组织和人员销售更多产品。从买方的角度来看，有更广泛的选择范围更为可取。此外，外包销售人员与可​​以利用的买方存在关系。因此，通过分销商，独立代理商或制造商代表进入新市场（如新产品市场或新国家）可以提高公司产品渗透市场的速度。这些人员和组织还拥有关键的市场信息，并了解竞争对手及其战略 – 信息营销人员可以利用。

就公司的成本而言，外包可以更便宜。外包工作的公司不承担培训销售人员的责任和费用，除非告知他们公司的产品。此外，由于销售人员经常以直接佣金的方式工作，因此公司只在销售产品时付款。

外包的缺点可归结为一个词：控制。分销商，制造商代表和代理商是独立的。他们可以决定卖什么以及何时出售。与可以被要求提供产品的员工不同，他们可以选择向客户提供竞争产品，或者只是为您销售的产品提供不同的产品。你也不能强迫他们打电话。如果这是一个美好的一天，高尔夫球场在招手，你可能会在链接的某个地方找到你的代表。

为了解决控制问题，公司通常会制定激励计划来激励独立代理商和制造商的代表。有吸引力的佣金更有可能在每次通话时都提到您的产品。spiffs也是如此。Spiffs（一个以特殊促销奖励基金的首字母缩写开头的术语）是公司用来鼓励销售人员销售某些产品的短期奖金。另外请记住，销售人员希望推销易于销售且销售周期短的产品。为什么？因为他们因销售而获得奖励。在某种程度上，您可以缩短产品的销售周期并增加转换次数，您将获得他们的关注，时间和精力。

除了为独立销售人员制定激励措施外，公司通常还聘请销售经理与独立销售人员合作。不过，销售经理的工作就是销售和管理一样多。经理必须经常出售代理商出售公司的产品，并向他们提供产品信息和技巧，以帮助他们这样做。

最后，正如他们倾听自己的销售力量一样，优秀的营销专业人员会关注与他们合作的独立销售人员和组织所说的话。营销经理不仅可以通过这样做来制定更好的策略，还可以制定可以使用的策略。换句话说，销售人员更有可能通过自己的努力来支持这些策略，因为他们相信这些策略。

外包销售功能可以通过分销商，独立代理商，制造商代表以及其他类型的销售组织来完成。整个销售周期可以外包或仅部分外包。与公司雇佣的销售人员相比，外包可以降低成本并且需要更少的投资。此外，独立代理商，分销商和制造商代表通常建立了关系，使公司更容易进入并进入新市场。

外包销售职能意味着公司将失去对其销售活动的一些控制权。为了抵消失控，公司试图为独立销售组织和与之合作的人设计有吸引力的薪酬方案，以及有效的营销策略。公司还聘请销售经理来管理与外包销售人员的关系。

1.     
销售周期的哪些部分可以外包给谁？

2.      什么时候外包最有意义？最没意义的？为什么？

3.      营销人员可以做些什么来使外包销售功能更有可能成功？