4.5国际B2B市场和电子商务

学习目标

1. 描述同一行业的公司通常位于同一地理区域的原因。

2. 解释电子商务对公司，与他们有业务往来的公司，他们所在的公司以及他们收取的价格所产生的影响。

3. 概述不同类型的电子商务网站以及每种类型的网站使用的内容。

国际B2B市场

您可能会或可能不会注意到或想到的B2B市场的另一个特征是同一行业的公司倾向于聚集在相同的地理区域。在美国，许多银行和金融公司位于纽约市华尔街或附近。许多电影和电视公司都在好莱坞运营。是不是偶然发生了这种情况？没有。

聚集的发生是因为这些公司所需的资源 – 无论是人类还是自然资源 – 都位于某些地区，而不是其他地区。例如，墨西哥湾富含石油储量。因此，许多石油公司和设施位于休斯顿等城市的海湾沿岸或附近。同样，许多高科技公司位于硅谷（加利福尼亚州）。其中一个原因是附近的斯坦福大学是该国最好的计算机科学学院之一，公司希望聘请该校的毕业生。

 

图4.8

  

宝莱坞是指印度的电影业，已成为世界上最大的电影中心之一。它的增长速度超过好莱坞，并开始与其规模相媲美。

Meena
Kadri – 宝莱坞海报细节 – CC BY-NC-ND 2.0。

 

但这并不是同一行业中企业聚集在一起的唯一原因。另一个原因是卖家想要接近他们的买家。阿肯色州本顿维尔是沃尔玛的全球总部，曾经是一个沉睡的小乡村小镇。随着沃尔玛的发展，与沃尔玛开展业务的公司数量也在增加。在过去的二十年里，该镇的面积几乎增加了两倍。

为什么公司希望靠近他们的买家？让我们回到我们的约会类比。假设你和你感兴趣的人一起玩，你就成了“一个项目。”你可能不希望长时间离开这个人一半，因为你会想念这个人，因为你不希望竞争对手进入你的地盘！卖家也是如此。买家也希望靠近他们的供应商，因为它可以帮助他们更快地获得库存。戴尔的供应商位于公司的装配厂旁边。而且，正如您所了解到的，一些公司实际上将他们的人员放在客户的网站上。

B2B电子商务

然而，并非所有的B2B买家和卖家都在今天的位置上相互衔接：电子商务，或通过电子方式进行的商业活动，例如通过互联网，使得靠近买家的位置变得不那么重要。以休伯特公司为例，这是一家总部位于辛辛那提的公司，向食品行业销售供应品。“十年前互联网不存在对公司休伯特，而今天我们的业务的近30％是通过互联网作为一个排序机制，”巴特科勒，该公司的总裁说：1。然而，休伯特公司不再仅仅因为总部设在那里而保护辛辛那提及其周边市场。“在过去，我对某些地区的人来说有点绝缘，现在真的没有地理界限，任何人都可以在任何地方与我竞争，”科勒解释道。他说，优势在于美国是一个增长有限的成熟市场，而其他国家，如巴西，印度和中国，正在疯狂增长，为休伯特公司带来巨大的电子商务机会。

 

图4.9

  

休伯特公司向包括美国政府在内的全球公司销售产品。请注意其网页右上角的GSA链接。

资料来源：http：//www.hubert.com。

 

不过，B2B电子商务实际上比B2C电子商务要慢一些。最初，许多B2B公司的网站都是静态的。没有互动性。科勒解释说：“我们在1998年建立了第一个网站，它确实没有做任何事情。” “它所做的只是它有公司的图片。我觉得它有一张照片，说我在底部拿着一个带有免费电话号码的目录，然后说，‘嘿，拨打这个号码我们会寄给你一份目录。‘“

事情变了。公司已经开发出复杂的电子商务系统，允许他们的客户为自己做很多事情。因此，他们能够减少他们需要提供的客户服务量。您的企业是否希望通过铁路在全国范围内廉价运送您的产品？您可以在线注册一个像Union Pacific（UP）这样的铁路的账户，在UP的网站上预留一些铁路车辆，并选择您希望他们旅行的路线。之后，在您发货后，您可以在网站上查看您的帐户余额，并在线跟踪铁路车辆，例如包裹与FedEx和UPS一起发货时。办公用品连锁店Staples为每个商业客户设立了专门的网站，根据他们过去在StaplesLink.com上的购买情况（Turban，et.al。，2009）定制的在线目录包含他们以他们似乎愿意支付的价格购买的产品类型。今天的B2B网站远非一成不变。

B2B网站的类型

 

图4.10卖方B2B网站的示例

  

 

到目前为止，我们所描述的大部分例子都是卖方 电子商务网站的例子。卖方网站是指单个卖方向许多不同买方销售产品的网站。图4.10“ 卖方B2B网站的示例”显示了销售方网站上销售的商品和服务的销售方向，例如Hubert公司。

但也有买方电子商务网站。买方网站是企业购买的网站来自多家卖家的产品，与该公司做生意。一些政府机构有买方网站。B2B交易所是电子商务网站，其中多个买家和卖家去寻找并彼此做生意。（您可以认为交易所有点像Craigslist，但仅由商业买家和卖家组成。）这些网站通过向买家和卖家收取彼此进行交易的费用来赚钱。在20世纪90年代末和21世纪初，B2B交流在互联网上像杂草一样萌芽。网络企业家采取“建立它，他们将来”的态度，希望从现场进行的交易中赚取费用。其中许多网站都失败了，但并非所有网站都失败了。最成功和最大的交易所之一是阿里巴巴，2。ChemNet.com是一个全球性的交易所，公司可以购买和销售各种化学品。ChemNet的主页如图4.11所示。（铵，钠或钾，任何人？）

图4.11

  

需要化学品？您可以在B2B交流网站ChemNet上找到它们。

资料来源：http：//www.chemnet.com。

B2B拍卖是企业之间发生的基于网络的拍卖。拍卖可以是卖方或买方。卖方拍卖的一个例子是在eBay或像AssetAuctions.com这样销售多余工业设备的网站上进行的B2B拍卖。摩托罗拉定期在eBay的生命周期结束时销售少量产品。摩托罗拉发现eBay是一种很好的方式，可以从那些企业不愿意购买的产品中赚钱，因为它们已被停产3。卖方拍卖有时被称为远期拍卖。

相比之下，买方拍卖逆转了传统的拍卖公式，即帮助卖家获得产品的最高价格。相反，买方发起拍卖以找到最便宜的产品供应商。卖方然后互相竞价，为他们的产品提供最低价格，以便获得买方的业务。由于买方和卖方的角色在买方拍卖中被逆转，因此它们通常被称为反向拍卖。

但并非所有公司都使用像eBay或AssetAuctions这样的中间商进行拍卖。有些公司在其网站上进行自己的拍卖，因此他们无需向中间人支付费用。例如，通用汽车公司在其自己的网站http://www.gmonlineauctions.com上向汽车经销商拍卖经过翻新的车辆。

电子商务市场的定价

电子商务的一个后果是，B2B客户可以轻松地从他们的小隔间或办公室方便地购物，竞标产品，阅读有关行业专家产品的博客。这是买家在打电话或亲自与卖家见面之前通常会做的事情。电子商务使买家更容易比较价格。而最便宜的价格往往吸引最多的关注。

结果是B2B卖家（和B2C卖家）发现他们提价的能力有限。当产品彼此非常相似（商品）并且使用B2B拍卖和交换时，问题更加严重。如果您是在ChemNet寻找供应商的化学品的买家，您是否希望为与其他品牌具有相同分子式的一种化学品品牌支付更多费用？也许不吧。但是，如果您认为可以从一家公司获得比另一家公司更好的服务，您可能会支付更多。科勒谈到电子商务竞争时说：“一切都变成了商品，商品意味着它的价格基本上越来越高。” “因此，作为经销商的挑战是，我必须不断寻找新的方法来为Hubert的客户创造价值。

为避免电子商务价格战，一些公司拒绝直接在线销售产品或对其进行定价。鲷鱼产品就是一个例子。转到Snapper.com，你会发现很多关于Snapper割草机和吹雪机的信息以及你可以买到它们的经销商。但是你不会看到列出任何价格。您也不能直接从网站上购买产品。

要点

同一行业的企业往往聚集在同一地理区域，因为这些企业所需的资源 – 人力和自然 – 都位于某些地区，而不是其他地区。卖家也希望亲近他们的买家。电子商务或通过互联网以电子方式进行的商业活动使得靠近买家的位置对于企业对企业的卖家来说不那么重要，并为他们在全球销售产品提供了机会。然而，电子商务也导致了更多的竞争，并使卖家难以提高价格。与B2C电子商务相比，B2B电子商务的发展速度较慢。自那以后，公司开发了复杂的电子商务系统，包括卖方和买方网站，交易所和B2B拍卖。

检视问题

1. 列举一些您知道哪些公司倾向于按地理位置聚类的其他行业。为什么这些行业的公司彼此靠近？

2. B2B交易网站与B2B拍卖网站有何不同？

3. 在互联网上销售产品的公司如何防止价格被竞争对手压低？

1来自Bart
Kohler的信息基于Camille Schuster博士的电话采访。

2 “公司概况”，Alibaba.com，http：//news.alibaba.com/specials/aboutalibaba/index.html （2009年12月13日访问）。

3 “摩托罗拉在eBay的B2B拍卖中获得更高回报，” internetretailer.com，2002年3月23日，http：//www.internetretailer.com/dailyNews.asp？id = 8291 （2009年12月13日访问）。

参考

Turban，E.，Jae
K. Lee，David King，Ting Peng Liang和Deborrah
Turban，Electronic Commerce 2010，第6版。（Upper
Saddle River，NJ：Prentice Hall，2009），203。