4.7讨论问题和活动

讨论问题

1. 假设贵公司生产商店毛巾，洗手台和类似产品。列出可能成为贵公司潜在客户的所有公司。然后确定他们的需求来源的所有市场。（谁是他们的客户和客户的客户？）哪些因素可能会影响您的业务在这些市场中的成败？

2. 对于正在考虑建设新工厂而不是选择新复印机的公司而言，购买中心有何不同？

3. 想象一下，您是一家公司的销售人员，该公司销售用于保持制造工厂运行的维护项目。您所在地区有一家大型工厂，其中60％的产品来自一个竞争对手，另外40％来自另一个竞争对手。如果以前从未向您购买过，您可以做些什么来尝试在该工厂进行销售？如果您是40％的供应商并希望增加您在买方业务中的份额，您的答案会如何变化？如果您是其他供应商，您的答案会改变吗？为什么或者为什么不？

4. 当您的家人进行重大购买时，例如选择度假目的地或购买家具，它是否类似于购买中心？如果是这样，谁扮演什么角色？

5. 凯蒂是一个叉车操作员是谁厌倦了她的叉车打破的。她向她的老板，工厂主管指出，她的叉车至少有20％的时间被拆解，并且开始影响生产。工厂主管告诉采购代理需要新的叉车，并要求采购代理商对具有类似功能的新车进行三次投标。采购代理致电三家公司并获得投标，工厂主管将其缩小至两家。然后他有凯蒂试驾这两个，因为她最喜欢Yamamatsu，他决定购买那个。主管和凯蒂在这家公司的购买中心扮演什么角色？该过程是否与本章概述的过程类似？如果没有，为什么不呢？

6. 有人谁在公司工作也是在家里的消费者。您已经了解了消费者的购买方式。您对消费者购买方式的了解与您在购买时期望这些人在工作中所做的事情有何关联？

7. 一家大型办公设备制造商和一家航空公司曾联手提供特殊优惠：购买复印机/打印机，并在美国航空公司飞往的任何地方获得免费往返机票。促销并没有持续多久 – 买家抱怨它是不道德的。怎么样是不道德的？谁真的在抱怨？

8. 恭喜你，你只是做了销售！五年来，Humongo公司首次从贵公司购买。你怎么把这变成直接的重建？哪些产品特性可以使这个目标更容易实现？买家特征可能会使其更难实现？

9. 考虑一个营销和销售是两个不同部门的公司。他们的客户是其他企业。使用购买中心和购买流程，描述营销部门实际做了什么。销售人员实际上做了什么？

活动

1. 采访你认识的人，将购买决策作为工作的一部分。只要商业购买决定是其职位的相当规律的一部分，该人可能是也可能不是专业采购代理人。在工作中做出正确的购买决定的关键原则是什么？这些原则如何影响人们购买个人消费？

2. 找到满足本章讨论的市场的三种不同类型的网站。这些与eBay或Overstock.com等网站有何不同？它们有什么相似之处？B2B公司正在采用像Groupon和LivingSocial这样的B2C模型。例子包括Bizy
Deal; 看看他们的网站，并确定看似普遍的产品类型。产品或服务的哪些特征会使这样的模型适合B2B公司？

3. 访问http://www.ism.ws/。这个网站和创建它的组织的目的是什么？ISM如何帮助其成员解决道德困境？具体而言，来自网站的具体示例。

4. 许多B2B营销人员使用NAICS细分的市场。请访问http://www.census.gov/epcd/www/naics.html。单击常见问题解答链接以回答这些问题。什么是NAICS以及它是如何使用的？NAICS如何处理基于市场而非基于生产的统计分类，为什么这种区分很重要？