我们在讨论的早些时候提出了一个解释理性和计算商业买家的方法。因此，了解有时围绕B2B营销的动态不会导致最佳购买决策，您会感到惊讶吗？做出购买决策的人之间的人际因素往往会对所选择的产品产生影响，无论好坏。（您可以将这种现象视为“办公室政治”。）例如，购买单位中的一个人可能会使用大量权力并极大地影响购买决策。然而，该单位的其他人可能会怨恨他或她所掌握的权力，并坚持不同的产品，即使不能最好地满足组织的需求。精明的B2B营销人员意识到这些动态，并尽力影响结果。

个人因素起作用。B2B买家对选择，功能，优势，信息，数据和指标感到不知所措。他们经常不得不采访数十家潜在的供应商并向他们询问数百个问题。无论他们在购买程序中有多么自律，他们都会经常找到一种方法来有意识地或潜意识地简化他们的决策（Miller，2007）。例如，买方决定多个供应商并驾齐驱，可能决定只选择他最喜欢的销售代表的供应商。

诸如此类的因素对于公司来说可能难以控制。然而，品牌 – 公司如何成功营销其品牌 – 是公司控制下的一个因素，总部位于伊利诺伊州的营销咨询公司MovéoIntegratedBranding的Kevin
Randall表示。卖家可以利用自己的品牌来帮助商业买家得出他们的产品是最佳选择的结论。例如，IBM在商业产品方面长期拥有强大的品牌。该公司的声誉非常可靠，多年来，“购买IBM的任何人都没有被解雇”的口号经常在采购代理商和IBM销售人员中重复出现！（米勒，2007年）

简而言之，B2B营销非常具有战略意义。销售公司试图尽可能多地收集有关客户的信息，并利用这些信息来获取优势。作为类比，想象一下，如果你有兴趣询问你在校园里见过的人。当然，你可以简单地试着出现在聚会上或校园的某个地方，希望能够见到这个人。但如果你在战略上思考，你可能会试图找出关于这个人的一切，他或她喜欢做什么等等，然后尝试安排一次会议。这样，当你遇到这个人时，你就能更好地与他或她建立关系。B2B销售同样具有战略意义。很少有机会。

要点

购买中心是组织内做出购买决策的人群。大型组织的购买中心聘请专业买家，从某种意义上说，他们以购物为生。但是，他们并没有在公司做出所有购买决定。提供输入的其他人是用户，或组织内实际使用该产品的人员和团体; 影响者，或可能使用或不使用该产品但具有可帮助改善购买决策的经验或专业知识的人; 看门人，或者决定卖方是否以及何时可以接触购买中心成员的人; 和决策者，或做出最终购买决定的人。购买中心人员之间的人际关系动态将影响中心的选择。个人因素，例如卖家多么可爱，