华为在欧洲-在全球生产网络中战略整合本地能力:华为的欧洲扩张：电信设备

华为是一家私营企业，成立于1987年，位于中国深圳。虽然公司没有公开交易，但近年来它变得越来越透明。但是，财务细节无法核实，也无法长期提供。华为为企业客户设计和制造电信运营商级设备，智能手机以及数据和存储解决方案。目前，华为被认为是全球最大的电信设备供应商，2015年收入超过600亿美元。^[1][1][2] 它的收入中有三分之二来自中国以外，欧洲是其最大的海外市场（Osawa和Zekaria
2014）。该公司表示，它为全球最大的50家运营商中的37家提供设备。欧洲4G网络市场约有50％的设备由华为提供（Yoshida 2015）。相比之下，美国已经有效地阻止华为进入其网络基础设施市场，理由是担心其技术可能被用来监视美国人。

作为新兴市场的后来者，华为在欧洲市场的扩张似乎不太可能。欧洲电信设备市场是全球最先进的市场之一。网络运营商的投资决策不仅基于设备的技术规范，还需要与供应商建立长期和信任的关系。为了发展这两种能力，华为走过了非洲和拉丁美洲的新兴市场，建立了自己的技术实力，并建立了一个值得信赖的设备供应商的声誉，能够提供商定的合同（Pawlicki 2015）。华为以其对客户需求的强烈定位而自豪，特别是通过密集的当地办事处网络提供快速技术支持，以及将客户需求纳入其开发过程（Ahrens 2013; Pawlicki 2017）。在中欧和东欧，华为拥有25个大大小小的办事处，提供消费者支持，使其与爱立信和诺基亚等竞争对手区别开来。

为资金紧张的网络运营商提供有利的信贷额度是公司业务模式的另一个支柱。中国政府支持中国公司国际化的政策为他们提供了巨大的信贷额度，可以为他们的外国投资提供支持，并为未来的客户提供支持，特别是在新兴市场（一般来看：Gill和Rilly
2007;电信业看到：低2007）。在欧洲，华为使用相同的策略，通过与小型市场中较小的网络运营商的关系进入欧洲市场，提供有利的信用额度并建立密集的客户支持网络。

2004年，华为与荷兰移动运营商Telfort在欧洲赢得了第一份重要合同。2005年，华为被选为英国电信二十一世纪网络计划的战略供应商之一。虽然华为与英国电信和行业领导者合作开发和制定新标准^[3][2]，但公司的贡献非常有限。然而，这是华为首次提供一线网络运营商，提升了公司的市场声誉。截至2007年底，华为能够与欧洲所有主要网络运营商签订合同，2014年沃达丰宣布授予华为在欧洲和非洲15个国家升级其网络的合同。^[4]

在中欧和东欧，华为开始实施单一项目而没有正式设立办事处，这些办事处仅在某个国家的业务变得更加成熟并且公司能够获得更多项目和客户后才建立（华为华沙办公室访谈， 2016年5月4日）。2005年7月，华为赢得了波兰小型运营商Telefonia Dialog的第一份价值950万兹罗提（237万欧元）的合同。它下一个1.5亿欧元的大合同是P4，Play网络运营商，提供完整的UMTS解决方案。Play是一家经历过财务限制的初创公司。在中国国家开发银行的帮助下，华为能够获得设备采购资金并同意交错支付（采访13.09.16和3.10.16;
Pivotl 2008）。2016年，华为与P4签署了10年的战略合作伙伴关系，包括基础设施项目，4.5G网络的发展，无线网络的建设，传输网络，IP网络以及移动设备的提供（Telepolis 2016）。目前，华为正与波兰的主要电信运营商（T-Mobile，Orange，Polkomtel，P4）合作，在传输网络和接入设备领域开展业务。

中国银行提供的有利信贷条件在华为的波兰扩张中发挥了重要作用 – 例如，运营商Play
P4仅在几年后支付。^[5][3] 有利的融资使华为优于竞争对手。^[6][4] 最初，华为在中欧和东欧的商业模式坚定地以价格竞争为基础，提供类似设备，价格降低30％，但至少自2009年以来，华为与老牌企业之间的价格差异较小，仅为3左右-5％（Rabij 2009 ^[7][8]; 2016年10月3日华为员工访谈）。

欧盟委员会2011年的一项调查发现了华为和中兴“重要的中国政府支持”的证据，包括来自国有控股银行的“大规模”信贷额度。^[9][5] 2014年与中国政府达成的协议取消了进口关税的威胁，其中包括旨在帮助爱立信和诺基亚确保在中国市场占有市场份额的措施。然而，由于爱立信在中国的市场份额从2011年的26.5％降至2016年的6.9％，因此失败了。^{[10][6][11][12]}